走向世界的恒安
2015-12-07 15:17:42 来源:
引言: 2015年5月,恒安海外业务部总经理郑鹏飞(中)在哈萨克斯坦参加进出口商品展会,在恒安展位上与客商合影 恒安的海外业务是从2000年
2015年5月,恒安海外业务部总经理郑鹏飞(中)在哈萨克斯坦参加进出口商品展会,在恒安展位上与客商合影
 

        恒安的海外业务是从2000年开始的,更早的时候,一些零星的出口生意是通过边境贸易做的。我2001年到的恒安,那时公司还没有专门的海外业务部门,只是在营销部下面设了一个海外业务专员,我来以后协助跟单。
 
        恒安的出口业务,最早只有成人纸尿裤一个单品。恒安99年引进设备做成人纸尿裤,是国内最早的,当时国内成人尿裤的消费还没有跟上来,出口业务的初衷就是帮助消化一部分产能,所以2001年所有的出口订单全部是成人纸尿裤,当然直到现在,成人尿裤仍然是我们最大的出口品项。
 
        在相当长的一个时期,恒安的出口业务没有走出去,主要是通过两个渠道,一个是广交会,一个是阿里巴巴。广交会是全球最大的进出口商品交易展会,恒安02年第一次参加广交会的时候,因为业务量小,还没资格申请到便宜的展位,花了16万元买的展位。广交会上总是人山人海,那些年我们参加广交会,从早到晚只有一件事,就是接待客户,几乎连吃饭的机会都没有。
 
        阿里巴巴呢,那个时候也还没有淘宝,主要是以B2B形式为主的电子商务平台。我们在阿里巴巴这个平台上,以网上开店的形式展示、推广我们的产品,招徕和吸引国外客户。
 
        最初几年,出口业务基本上全是OEM的形式,定牌加工。因为是起步阶段嘛,业务基数低,大家的干劲也很足,业绩基本上是每年翻番的:01年是83万美金,02年163万美金,03年是263万美金,04年386万美金,05年656万美金,06年超过1000万美金。
 
 
        06年的时候,当时深总担任销售总监,开始规划海外业务的拓展,设立专门的海外业务部,并且给海外业务定任务指标,恒安海外业务开始迈上新的台阶。
 
         比较明显的变化,一是由OEM向ODM转变,也就是由单纯的定牌加工,转向根据客户的市场需求研发定制出口品项;二是变被动为主动,从做上门生意到主动出击。
 
        从OEM到ODM,是个质的变化。OEM只需要照着客户提供的样品做就行了,ODM则要充分考虑到客户的市场需求,最大限度地满足那里的市场消费习惯。你象在东南亚、非洲很多国家的市场上,对于尿裤产品,他们对吸水量并不是特别苛求,厚一点也没有关系,材料成本上低一些也没关系。类似的情况,还比如菲律宾市场上的餐巾纸,他们还是习惯用那些蓬松型的、带有印花的,这些在我们国内早已换代了,但是在他们那里,却还是主流产品。所以我们就要有针对性的,按照客户的市场需求,开发这样的产品给他,适应和满足他那里的市场。事实上,对成人纸尿裤而言,通过ODM的形式,客户在工艺和技术上对我们提出了很多意见、建议和要求,在很大程度上促进了我们的技术水平和产品品质的提升,加速了成人尿裤在国内市场上的成熟。
 
        东南亚一直是我们最主要的海外市场,这里面有华侨大量聚集的地缘优势,象菲律宾、印尼、马来西亚、泰国、柬埔寨等国家,一直都有稳定的业务往来。跟我们想象中不一样,东南亚这些国家,尽管在经济上还不是很发达,但在消费意识上是比较超前的。比方说菲律宾,那里的尿裤市场渗透率很高,只要是用得上,家家户户都买尿裤,似乎是个面子问题,在超市里,尿裤这类产品的陈列都很壮观。所以出口到菲律宾的尿裤一直占到恒安尿裤出口量的半壁江山,从02年发第一单货到菲律宾,一直保持高速增长,03和04年是翻番的,07年增长超过85%。
 

泰国清迈一家超市内的心相印产品堆头

        在菲律宾的业务近几年业绩出现了一些下滑,这跟我们对当地市场和消费习惯的了解和把握不够充分,以及产品升级没有规划好有直接关系。我们国内的尿裤早已换代到轻薄型,但他们那里还是习惯用厚的,我们想当然地把薄的弄过去,市场不接受。我们意识到了这一点,在市场研究和产品研发上跟上步伐,势头已经在好转。
 
        每一个国家,每一个地区,他的文化和消费习惯都不一样,充分了解和尊重当地市场和消费习惯,你的产品才能被接受,否则把国内的经验拿到国外,市场是不买账的。公司高层已经明确,ODM是我们出口业务的重点。
 
        这几年随着国际经济大环境增长放缓的影响,广交会的客商也相对少了许多,但是另一方面,展馆却扩容了,参展商更多了,你要去看尿裤,放眼过去一整层楼都是,这种地方谈生意就越来越不好谈了。再一个是阿里巴巴,注册的客户太多了,基本上成了一个竞价的平台,也是没办法谈生意的。所以这两年的广交会,我们也没再参加了,并且也从阿里巴巴退出来了。我们根据深总“走出去”的指示,针对有潜力的重点地区和重点市场,直接到境外参展,所以这些年我们先后直接到南非、埃及、尼日利亚、迪拜、新加破、俄罗斯等国家参加展会,通过参加这些展会,我们结识很多有实力的客户,对于开拓新的市场,帮助非常大。



 
2013年4月,习主席访问坦桑尼亚并发表演讲,心相印产品进入尼雷尔国际会议中心

        非洲市场就是我们这几年发展起来的新兴市场。相信我们都记得一件事情,就是2013年4月份习主席访问坦桑尼亚,在尼雷尔国际会议中心发表演讲时,桌子放的就是我们的心相印。
 
        外界很多人认为一定是恒安花了大价钱,做了广告公关,其实不是,并且这个事情还很简单:坦桑尼亚的客户,是一位华人,之前在当地做工程方面的生意,后来想转型,在展会上找到我们,成为我们的客户。他进了一个货柜的纸巾,卖了大半年都没卖完。这个人的公关意识很强,他知道习主席到访在当地是个大事件,他就找到我们的大使馆,表示愿意在习主席做演讲时,给会议中心无偿赞助50箱心相印纸巾。宣传国货当然是个好事,大使馆就同意了,后来的情况我们在电视上、报纸上看到了——港版的心相印茶语经典纸盒,摆在习主席和坦桑尼亚总统的面前。
 
        他等于是用最低的成本,做了一个最大的广告,他后来又借助这个事件,在当地做了适度的宣传,说这是总统都用的产品,对销售帮助是很大。现在他在当地固定给20家超市供货4个单品,每月能卖6万美元,我们去年去拜访他,看得出他很有信心。今年春节的时候,他还专门派他的业务经理趁过年回家的机会,到我们公司来,学习市场推广方面的经验。
 
在非洲市场与客户考察市场
 
        目前在非洲市场,除了坦桑尼亚,我们在南非、肯尼亚、尼日利亚等国家都有了固定的出口业务,并且增长的潜力都很大。
 
        恒安的出口业务现在做到了全世界,五大洲都有生意往来,除了相对集中的发展中国家和地区,也开始进入欧美市场。公司的出口额06年是1000万美元,去年做到1.5亿美元,增长了十几倍。
 
        近几年,中国在国际上的影响力越来越大,外贸形式也发生着深刻变化,恒安的海外客户也越来越多,出口业务进入到一个新的发展时期。海外市场一直受到许总、深总的高度重视,提出在海外市场培育恒安自主品牌的战略规划和目标,在国际市场上寻找有稳定的、有实力的、战略合作伙伴,加大自主品牌的直接出口,并适时考虑海外设厂——通过对产品、技术和资本的输出,实现恒安自主品牌在海外市场落地生根。
 
        公司高层对海外市场的战略定位,和“一带一路”的国家战略是高度吻合的!“一带一路”更是为企业“走出去”提供了广阔的空间和难得的机遇。
 
        我们也看到许总、深总亲自带队,跑了一些国家做市场调研,寻找有实力的客户,探讨新的战略合作模式。许总还通过他所熟识的华侨企业家朋友,帮助我们拓展海外市场。目前,我们也已经在印尼设立了商贸公司,这是一个新的起点,对我们海外业务团队来说,也新的挑战。有公司高层对海外市场的高瞻远瞩和高度重视,有恒安品牌信誉和优质产品做支撑,再加上这些年来打下的良好的市场基础,我们对恒安海外市场的前景非常有信心!